ที่เมืองคอสตาเมซา รัฐแคลิฟอร์เนีย ลินซ์ แสงสว่าง & การควบคุม ที่เพิ่งก่อตั้งขึ้นใหม่ กำลังแสดงให้เห็นถึงหนึ่งในเทรนด์ที่สำคัญที่สุดในอุตสาหกรรมแสงสว่างของสหรัฐอเมริกา บริษัทใหม่นี้เกิดจากการควบรวมกิจการของผู้จัดจำหน่ายรายใหญ่สองราย มีผลิตภัณฑ์แสงสว่างมากกว่า 190 แบรนด์ ครอบคลุมผลิตภัณฑ์หลากหลายตั้งแต่ระบบควบคุมอัจฉริยะของ ลูตรอน ไปจนถึงโซลูชันแสงสว่างระดับมืออาชีพของ บ่งบอก นี่ไม่ใช่กรณีโดดเดี่ยว ความคิดสร้างสรรค์ แสงสว่าง โซลูชั่น (ซีแอลเอส) บริษัทที่เพิ่งก่อตั้งขึ้นในรัฐเซาท์แคโรไลนา ได้ขยายพอร์ตโฟลิโอแบรนด์เป็นกว่า 200 แบรนด์ผ่านการควบรวมกิจการ กลายเป็นกำลังสำคัญในตลาดระดับภูมิภาค ผลการศึกษาล่าสุดที่ตีพิมพ์ในนิตยสาร *แสงสว่าง แนวโน้ม* โดย เจฟฟรีย์ มาร์โลว์ จาก มาร์โลว์ การให้คำปรึกษา กลุ่ม ชี้ให้เห็นว่าปรากฏการณ์การรวมแบรนด์หลายแบรนด์นี้ได้กลายเป็นกระแสหลักในอุตสาหกรรม โดยจำนวนแบรนด์โดยเฉลี่ยที่ผู้จัดจำหน่ายเป็นตัวแทนเพิ่มขึ้นมากกว่าสามเท่าเมื่อเทียบกับสิบปีที่แล้ว ซึ่งสะท้อนให้เห็นถึงการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ของโครงสร้างตลาดและตรรกะการแข่งขัน
การเสนอราคาหลายยี่ห้อช่วยส่งเสริมกลยุทธ์การแข่งขันแบบ ต๊ายยยยยย-ตัวเลือก"
ว๊าวววว ปัจจุบันไม่มีโครงการใดที่ระบุเฉพาะแบรนด์เดียว ว๊าวววว มาร์โลว์ เน้นย้ำในงานวิจัยของเขา การนำข้อมูลจำเพาะของผลิตภัณฑ์หลายแบรนด์มาใช้อย่างแพร่หลายได้เปลี่ยนแปลงกฎการดำเนินงานของโครงการแสงสว่างไปอย่างสิ้นเชิง โดยเจ้าของและผู้ออกแบบจะระบุตัวเลือกผลิตภัณฑ์ "เทียบเท่า" หลายรายการในเอกสารประกวดราคา ซึ่งขยายขอบเขตของตัวเลือกตั้งแต่เริ่มต้น ในโมเดลนี้ ความกว้างของสายผลิตภัณฑ์ของผู้จัดจำหน่ายจะเป็นตัวกำหนดความสามารถในการเข้าถึงตลาดโดยตรง
ผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อของโครงการแสงสว่างเชิงพาณิชย์แห่งหนึ่งเปิดเผยว่า รายการประกวดราคาของพวกเขามักจะมีตัวเลือกแบรนด์เทียบเท่ากัน 5-8 แบรนด์ ครอบคลุมราคาทั้งหมด ตั้งแต่แบรนด์ยักษ์ใหญ่ในท้องถิ่นอย่าง ความเฉียบคม แบรนด์ ไปจนถึงแบรนด์เอเชียที่กำลังมาแรง ซึ่งหมายความว่าผู้จัดจำหน่ายแบบดั้งเดิมที่มีเพียง 10 แบรนด์เท่านั้น มีโอกาสน้อยกว่า 20% ที่จะเข้าร่วมโครงการ ในขณะที่ผู้จัดจำหน่ายที่มีสายผลิตภัณฑ์มากกว่า 100 รายการสามารถครอบคลุมข้อกำหนดการประกวดราคาหลักๆ ได้เกือบทั้งหมด และแม้ว่าบางแบรนด์จะไม่ได้รับการคัดเลือก พวกเขาก็ยังสามารถบรรลุข้อตกลงผ่านแบรนด์อื่นๆ ที่ตนเป็นตัวแทนได้
อย่างไรก็ตาม กลยุทธ์นี้ยังมีความท้าทาย ผู้เชี่ยวชาญด้านวิศวกรรมคุณค่าในอุตสาหกรรมแสงสว่างชี้ให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์หลายรายการที่ติดฉลาก "เทียบเท่า" มีความแตกต่างอย่างมากในด้านประสิทธิภาพการส่องสว่าง อายุการใช้งาน และระบบการรับประกัน และผู้ผลิตบางรายในเอเชียยังประสบปัญหาการปลอมแปลงพารามิเตอร์ทางเทคนิค ซึ่งทำให้ผู้จัดจำหน่ายไม่เพียงแต่ต้องมีผลิตภัณฑ์เท่านั้น แต่ยังต้องให้บริการคัดกรองอย่างมืออาชีพแก่ลูกค้า โดยต้องจับคู่ความต้องการกับประสิทธิภาพที่แท้จริงของผลิตภัณฑ์ในระหว่างกระบวนการประมูล
การเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ในภูมิทัศน์ตลาดกำลังผลักดันให้เกิดการขยายช่องทางจำหน่าย การรวมกลุ่มอุตสาหกรรมและการปรับโครงสร้างห่วงโซ่อุปทานทั่วโลกกำลังเร่งให้เกิดแนวโน้มนี้ ข้อมูลแสดงให้เห็นว่าจำนวนผู้จัดจำหน่ายหลอดไฟคุณภาพสูงในสหรัฐอเมริกาลดลงประมาณ 28% ในช่วงห้าปีที่ผ่านมา ขณะที่จำนวนผู้ผลิตเพิ่มขึ้นเกือบ 40% โดยผู้ผลิตหลอดไฟ นำ ของจีนมีส่วนสำคัญในการเติบโต ปัจจุบันจีนมีส่วนแบ่งการผลิตหลอดไฟ นำ เกือบ 40% ของทั่วโลก และกำลังรุกตลาดมากขึ้นด้วยการตั้งศูนย์คลังสินค้าในสหรัฐอเมริกา
ว๊าวววว เราได้รับคำเชิญร่วมมือใหม่สองถึงสามรายการจากผู้ผลิตทุกสัปดาห์ ว๊าวววว ผู้ร่วมก่อตั้ง ลินซ์ แสงสว่าง & การควบคุม เปิดเผย ตั้งแต่แบรนด์ระดับนานาชาติอย่าง บ่งบอก และ ออสแรม ไปจนถึงซัพพลายเออร์ในเอเชียที่นำเสนอผลิตภัณฑ์ประสิทธิภาพสูงและคุ้มค่า ทุกคนต่างแข่งขันกันเพื่อจัดหาทรัพยากรการจัดจำหน่ายคุณภาพสูง ความไม่สมดุลระหว่างอุปสงค์และอุปทานนี้ทำให้ผู้จัดจำหน่ายกลายเป็นผู้ให้บริการขนส่งหลายแบรนด์อย่างเป็นธรรมชาติ แม้ว่าพวกเขาจะยอมรับความร่วมมือเพียงบางส่วน แต่สายผลิตภัณฑ์ของพวกเขาก็จะขยายตัวเพิ่มขึ้นทุกปี
การขาดแคลนบุคลากรที่มีความสามารถเป็นอีกหนึ่งแรงผลักดันสำคัญ การพัฒนาบุคลากรฝ่ายขายที่มีความเชี่ยวชาญด้านการวิเคราะห์ทางเทคนิค การออกแบบโซลูชัน และการจัดการความสัมพันธ์กับลูกค้า มีค่าใช้จ่ายสูงขึ้นกว่า 60% เมื่อเทียบกับ 5 ปีก่อน โดยมีระยะเวลาการฝึกอบรมเฉลี่ย 18 เดือน มาร์โลว์ชี้ให้เห็นว่าการสร้างพอร์ตโฟลิโอผลิตภัณฑ์แบบครบวงจร (dddhone-หยุดดดด) เป็นกลยุทธ์การเอาตัวรอดที่มีประสิทธิภาพมากกว่าการพึ่งพาบุคลากรฝ่ายขายระดับสูงที่ขาดแคลน เมื่อผู้จัดจำหน่ายสามารถนำเสนอผลิตภัณฑ์ได้ครบวงจร ตั้งแต่ระบบไฟส่องสว่างพื้นฐานไปจนถึงระบบควบคุมอัจฉริยะ การพึ่งพาบุคลากรฝ่ายขายรายบุคคลก็จะลดลงอย่างมาก
ความสมดุลระหว่างขนาดและการโฟกัส
อย่างไรก็ตาม ความเสี่ยงของการขยายธุรกิจแบบไร้ทิศทางก็มีความสำคัญไม่แพ้กัน ผู้จัดจำหน่ายรายหนึ่งในเซาท์แคโรไลนา ได้เพิ่มจำนวนแบรนด์จาก 60 เป็น 150 แบรนด์ภายในสามปี พบว่าระยะเวลาตอบสนองการสนับสนุนทางเทคนิคเพิ่มขึ้น 40% และความพึงพอใจของลูกค้าลดลง 22% งานวิจัยของมาร์โลว์ได้เสนอ ว๊าวววว วิธีทดสอบสุขภาพสายผลิตภัณฑ์ห้ามิติ ว๊าวววว ซึ่งเป็นแนวทางปฏิบัติสำหรับอุตสาหกรรม:
**การทดสอบแบรนด์:** ระบุจุดแตกต่างหลักของแต่ละแบรนด์ที่นำเสนอ เช่น เทคโนโลยีการควบคุมของ ลูตรอน หรือข้อได้เปรียบของชิป นำ ของ ครี
**การทดสอบทางเศรษฐกิจ:** คำนวณต้นทุนการบำรุงรักษาและอัตราผลตอบแทนคอมมิชชันของแบรนด์เดียว โดยกำจัดความร่วมมือกับ ว๊าวววว การบำรุงรักษาสูง ผลผลิตต่ำ";
**การทดสอบความมุ่งมั่น:** ประเมินเสถียรภาพในการส่งมอบของผู้ผลิตและความสามารถในการสนับสนุนหลังการขายเพื่อหลีกเลี่ยงการกระทบต่อความสัมพันธ์กับลูกค้าอันเนื่องมาจากปัญหาของซัพพลายเออร์
**หลักการต่อต้านการจัดเรียง:** ปฏิเสธที่จะนำเสนอหมวดหมู่ที่ไม่ใช่หลักเพียงเพื่อลบหมวดหมู่ที่มีอยู่ออกไป เพื่อป้องกันการเจือจางทรัพยากร
**การทดสอบความจุ:** ให้แน่ใจว่าทีมงานเทคนิคภายในสามารถตอบสนองความต้องการบริการของผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอทั้งหมดได้
กรณีศึกษาที่ประสบความสำเร็จแสดงให้เห็นถึงความสำคัญของความสมดุล หลังจากการควบรวมกิจการ ซีแอลเอส ไม่เพียงแต่เพิ่มแบรนด์มากกว่า 200 แบรนด์เท่านั้น แต่ยังปรับโครงสร้างผลิตภัณฑ์โดยพิจารณาจากสถานการณ์หลัก 3 ประการ ได้แก่ ระบบไฟส่องสว่างเชิงพาณิชย์ ระบบไฟส่องสว่างภายนอกอาคาร และระบบควบคุมอัจฉริยะ โดยแบรนด์ที่ยังคงดำเนินธุรกิจอยู่ทั้งหมดผ่านการทดสอบแบบห้ามิติ กลยุทธ์นี้ทำให้บริษัทมีรายได้เพิ่มขึ้น 12% ในไตรมาสแรกหลังการควบรวมกิจการ ขณะที่อัตราการร้องเรียนของลูกค้าลดลงต่ำกว่า 1.5%
อุตสาหกรรมเอเจนซี่ด้านแสงสว่างของสหรัฐอเมริกากำลังก้าวเข้าสู่ยุคใหม่ของการดำเนินงานที่ปรับปรุงใหม่ มาร์โลว์ชี้ให้เห็นว่าอุตสาหกรรมนี้ได้เปลี่ยนจากการแข่งขันในระดับ ว๊าวววว ไปสู่การจับคู่ที่แม่นยำ ว๊าวววว ความต้องการที่หลากหลายของลูกค้าในด้านราคา คุณภาพ และระยะเวลาในการจัดส่ง กำลังบังคับให้เอเจนซี่ต้องสร้างโครงสร้างผลิตภัณฑ์แบบ "pyramid" โดยชั้นบนสุดประกอบด้วยแบรนด์ที่นำเสนอโซลูชันระดับไฮเอนด์ เช่น บ่งบอก และ ความเฉียบคม แบรนด์ ส่วนฐานประกอบด้วยผลิตภัณฑ์ที่ผลิตในเอเชียซึ่งคุ้มค่าคุ้มราคา และชั้นกลางประกอบด้วยแบรนด์ที่แข็งแกร่งในภูมิภาค ซึ่งมีข้อได้เปรียบทั้งในด้านประสิทธิภาพและราคา
ว๊าวววว กุญแจสำคัญตอนนี้ไม่ได้อยู่ที่ว่าคุณเป็นตัวแทนแบรนด์กี่แบรนด์ แต่อยู่ที่ว่าแบรนด์เหล่านั้นสามารถสร้างความร่วมมือกันได้หรือไม่ ว๊าวววว มาร์โลว์ เน้นย้ำ เอเจนซี่ที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดมักมีความสามารถหลักสามประการ ได้แก่ การคาดการณ์ความต้องการของตลาดอย่างแม่นยำ การเพิ่มประสิทธิภาพพอร์ตโฟลิโอผลิตภัณฑ์แบบไดนามิก และการบูรณาการทรัพยากรของผู้ผลิตอย่างลึกซึ้ง ความสามารถเหล่านี้ช่วยให้พวกเขาสามารถคว้าโอกาสจากแบรนด์ต่างๆ ในช่วงการเปลี่ยนผ่านอุตสาหกรรม ขณะเดียวกันก็หลีกเลี่ยงกับดัก d"scale ว๊าวววว
ด้วยการพัฒนาอย่างต่อเนื่องของเทคโนโลยี นำ และการเข้าถึงระบบไฟอัจฉริยะที่เพิ่มสูงขึ้นอย่างรวดเร็ว ความสามารถในการจัดการหลายแบรนด์ในอุตสาหกรรมเอเจนซี่ด้านไฟส่องสว่างในสหรัฐอเมริกาจึงกลายเป็นตัวชี้วัดหลักที่สร้างความแตกต่างในระดับการแข่งขัน ดังที่ ลินซ์ แสงสว่าง & การควบคุม ได้กล่าวไว้ในประกาศการควบรวมกิจการ ผู้นำในอุตสาหกรรมที่แท้จริงจำเป็นต้องเชื่อมโยงความต้องการและมูลค่าเข้ากับกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่แม่นยำ ซึ่งอาจเป็นหัวใจสำคัญของการขยายสายผลิตภัณฑ์นี้
